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1、pos機獲客方式
pos機獲客方式
作者 | 核桃
責任編輯 | 楊琪
編者按
歲末年初，各商業銀行依托金融服務體系，圍繞“賺、管、花、借”客戶生態，全力做好服務供給，以金融產品為利器，配合營銷贈禮活動，重點開展獲客、吸金、消費、貸款等營銷，不斷促進個人金融業務實現高質量發展。本文將從手機銀行贈禮、私人銀行（以下簡稱“私銀”）提升贈禮、全譜系財富贈禮，客戶消費贈禮、客戶融資贈禮等五方面，穿插經典案例，介紹商業銀行旺季營銷拓客方略。
01 手機銀行贈禮活動
手機銀行贈禮活動，主要圍繞全量個人客戶開展。通過開展手機銀行贈禮活動，進一步提高月均活躍客戶數量。
惠客活動。獲客拉新方面。對于手機銀行新客戶，可在四個規定性動作基礎上，開展贈禮活動，進一步提高對客戶的吸引力，達到鞏固客群基礎的效果。一是新注冊客戶首次登錄手機銀行，即有機會參與抽獎。二是參與手機銀行重點功能體驗，如在簽訂余額變動提醒服務后，可參與抽獎。三是新注冊客戶在頭部支付平臺公眾號完成綁卡，即可通過頭部支付平臺小程序直接參與抽獎活動。四是參與積分兌換活動，可參與抽獎。獎品可為本行生活服務平臺消費券、話費充值立減金等。
促活活動方面。促活動動可通過線上、線下兩側開展：線上側，手機銀行首次簽發電子社保卡，即有機會領取獎品；線下側，在營業網點通過手機銀行掃碼取號，有機會領取獎品。獎品可為平臺消費券、立減金等。
客群專享方面。重點關注代發客群和繳費客群。代發客群方面，抓好三個重點，即一抓春節等重要時點，提前謀篇布局；二抓重點客戶，摸排代發資金規模，鎖定目標客戶；三抓重點資金，如工資、年終獎、績效、集資返還款等，以手機銀行為抓手，加強新增代發客戶管理?？赏ㄟ^短信推送、智能外呼、客服公眾號等方式開展精準營銷，促進代發客群活躍和資金留存。例如，面向存量代發客戶中未注冊手機銀行的客戶開展注冊贈禮活動，面向代發資金穩定但近一個月未登錄手機銀行的客戶開展登錄贈禮活動等。繳費客群方面，可開展手機話費充值繳費精準營銷，在合作平臺側綁定本行銀行卡的客戶充值繳費并享受滿減等優惠。
數字人民幣活動方面。數字人民幣活動可與鄉村振興活動疊加開展，通過手機銀行面向開通數字人民幣地區的用戶開展類似“數字人民幣鄉村振興活動”。符合條件的用戶，可通過手機銀行領取一定價值的平臺數字人民幣專屬優惠券，專屬優惠券可用于購買鄉村振興幫扶地區的土特產品等。
推廣產品。對于資金消費類的產品。一是面向資金遷移客戶，開展一鍵大額轉賬、手機號匯款、語音轉賬等轉賬匯款類產品專題營銷。二是面向代發工資、財富管理客群，重點推介手機銀行中明細、資產負債視圖、賬單等資金管理類產品。三是開展個人信用貸款、休閑度假類聯名卡、數字信用卡、分期等產品專題營銷。對于投資理財類的產品。一是對手機銀行投資理財頻道進行專業化運營，促進客戶投資理財產品交易復購。二是面向工薪客群、銀發客群等特點客戶群體，開展專屬存款、專屬理財等理財產品營銷宣傳。三是通過智能外呼，在電話中與客戶進行多輪交互，從而明確客戶意向并據此進一步宣傳旺季營銷活動。對于線上線下聯動類的產品。推廣手機銀行掃碼取號和柜面服務評價功能，引導客戶使用智能柜員機、智能打印機、ATM機掃碼等常見功能，加大線上網點推廣力度。
可按月組織開展手機銀行類似體驗有驚喜的活動，客戶使用手機銀行辦理貸款、基保理、結售匯等業務，以交易轉化為導向，可常態化開展交易有禮活動，完成指定交易客戶，即可抽取金額不等的頭部平臺立減金等獎品。
02 私銀提升贈禮活動
私銀提升贈禮活動，主要圍繞金融資產臨近簽約標準的潛力私銀客戶開展。通過開展私銀提升贈禮活動，提高簽約且持有私銀理財、保險產品、遴選產品、家族信托產品戶數。
簽約活動。針對新簽約的私銀客戶，次月發放簽約回饋，簽約回饋可以為權益，如贈送視聽禮券、綜合積分等，用于兌換視聽平臺會員、禮品；也可以為消費立減金、平臺券等。
提升活動。對于已簽約且首次提升至月日均一定標準（如600萬、800萬）以上，并保持一定時間段（如三個月）的客戶，次月可發放提升回饋。對于有突出貢獻的客戶，例如已簽約且首次月日均提升至一定標準（如1500萬、2000萬）以上的客戶，可配置雙倍提升回饋?；仞佇问饺绾灱s活動。在做好資產提升的同時，大力營銷私銀理財、保險、遴選、家族信托等產品，對于持有上述產品的客戶，可追加配置相應回饋。
典
型
案
例
營銷私銀客戶400萬元期繳保險產品
某網點私銀貴賓客戶W女士到店辦理水電費代扣辦理業務。業務辦理完成后，網點主任和理財經理照舊與W女士進行溝通交流。聊天過程中得知，該客戶最近打算購買某保險公司的信托產品，并稱是自己的朋友在該公司，可以申請到優惠政策。網點主任和理財經理聽后，也介紹了本行理財及保險產品的優勢和業績，但客戶連連搖頭說自己在本行買過了，要在朋友那里買，隨后離開了網點?？蛻綦x開網點后，網點主任立刻去打聽了客戶提到的這家保險公司的信托產品，了解了該產品的具體情況，并和本行在售保險產品進行了對比分析。在深入分析兩個產品各自特點和優勢的基礎上，理財經理預約上門拜訪客戶，再次為客戶詳細介紹本行的產品優勢和特點。通過細致的數據對比和耐心的講解，W女士對理財經理的真誠和專業所打動，將購買意愿轉向本行產品，并最終購買了400萬元的期繳保險大單。轉介活動。本行存量私銀客戶，成功推薦一戶近三個月或半年月日均資產首次提升至一定標準（如600萬、800萬）以上的客戶，次月推薦人可獲得轉介回饋。根據本行實際情況，可對推薦人回饋作上限設定?；仞佇问饺绾灱s活動。
03 全譜系財富贈禮活動
全譜系財富贈禮活動，主要圍繞基保理持倉客戶、睡眠客戶、資產智能診斷目標客戶、首次進行風險能力評測客戶、三方存管及貴金屬等客戶開展。通過營銷全產品、全譜系金融產品，為客戶財富管理提供全面服務，推動客戶金融資產擴容，實現金融資產和重點產品增長目標。回饋形式如手機銀行、私銀活動。
儲蓄存款。在承接客戶各類到期資金的基礎上，加大個人大額存單等產品資源投入，滿足客戶資產配置基本需求。以基礎存款產品為核心，聚焦重點客群，通過靈活資產配置組合，強化資金撬動作用，提升存款市場競爭力。以利率審批系統為依托，開展優質客戶存款差異化定價，實施利率精準上浮。
理財產品。總行層面，一是聯合理財類綜合化子公司，持續做好理財產品發行，持續加大中短期、中低風險理財產品以及持盈產品發行，提高理財產品與客戶投資需求的匹配度；二是持續推出明星產品，打造市場口碑，例如按月精選績優產品，加大供給力度，并結合當前國家推出的民生環保領域惠利政策，發行綠色金融低碳環保等產品。分支行層面，一是加強銷售賦能，定期推出精選產品和營銷素材，按日推送開放產品凈值情況，并分析產品運營情況。二是分片區設置理財服務專屬團隊，以片區為單位，進行全員銷售培訓，根據重點產品發行計劃及時進行路演，賦能基層行開展營銷。
基金和保險。基金方面。銀行可舉辦投資沙龍、理財課堂等線上線下活動，以客戶感興趣的財富管理話題為著力點，邀請明星基金經理結合市場走勢，與本行客戶進行交流，推動基金銷量增長。在舉辦活動期間，可向參與活動的客戶贈送小禮品。保險方面。與重點合作的保險公司聯合開展旺季營銷活動，以客戶保障為中心，通過共同遴選優質保險產品，提煉產品銷售關鍵要素，圍繞主題促銷活動，提供產品銷售激勵和營銷支持。
第三方存管。聯合重點券商，開展第三方存管旺季營銷活動，投資者可享受傭金優惠、投顧免費體驗、綜合積分贈送等權益。充分利用第三方存管業務的“他行資金歸集功能”，結合重點券商旺季營銷資源投放政策，提升本行源頭資金留存。
典
型
案
例
精準識別潛在客群，成功批量營銷第三方存管戶
某網點客戶經理在一建材城外拓POS機具商戶過程中發現，較多商戶負責人有投資理財需求。在與成功辦理本行POS機具的商戶負責人深入溝通后了解到，該建材城商戶整體經營業績良好、資金流量大，商戶負責人因相對缺乏投資知識，主要以大額存單、理財產品投資為主，涉足證券投資領域的不多。在本行POS機具商戶負責人的熱心幫助和引薦下，經過幾次上門走訪，向商戶們介紹了本行第三方存管賬戶業務，由于方便客戶投資，在走訪推介中，不少商戶表示同意辦理開立業務。后續集中一次性為商戶負責人、店員開立第三方存管賬戶20戶，成功實現了批量營銷，還協助開立客戶領取了平臺消費立減金禮品。資產智能診斷推廣。篩選手機銀行活躍、有風險測評結果等，對資產診斷功能具有較強使用意愿的客戶開展營銷，針對達成活動目標的客戶回饋頭部平臺立減金獎勵，強化線上渠道診斷功能擴面。
風險能力首評。在旺季營銷期間，首次在本行開展風險能力評測的客戶，可參與一次抽獎，獎品如定額頭部平臺、本行生活服務平臺立減金等。激勵客戶開展風險能力評測，為銷售基保理等產品提供支持。
智能型黃金投資產品。智能型黃金投資產品具有起點低、費率優、渠道廣、變現強、可轉讓、可證明、可提金等特點。在旺季期間，銀行可采取私行專享折扣費率、實物產品兌換專享折扣等優惠措施，助力智能型黃金投資產品營銷。
04 客戶消費贈禮活動
由于信用卡消費、綁卡消費回傭高于借記卡，應鼓勵客戶多使用信用卡消費，擴大一般透支規模，提高消費額?？蛻粝M贈禮活動，主要圍繞信用卡高價值客戶、非消費客戶、三方綁卡客戶開展，其中信用卡“云閃付”綁卡客戶是重點?！霸崎W付”App整合了多元支付場景，匯聚了各家商業銀行移動支付服務及權益優惠，對實現“活客、創收、增存”有重要意義。因此，各商業銀行應以綁卡營銷活動為抓手，深入推進移動支付便民工程，進一步擴大本行信用卡綁卡量和交易額，做大回傭收入。此外，要充分發揮線上線下渠道優勢，拓寬觸達客戶面。在線上方面，充分用好本行生活服務平臺、微信公眾號、手機銀行站內短信、彈窗彈屏等宣傳資源，輔助社交平臺、廣告合作等外部流量，擴大宣傳聲勢；在線下方面，充分發揮網點陣地作用，強化對到店客戶的宣傳力度，推薦辦卡同步引導綁卡，推介活動引流，實現發卡增收、綁卡促活等一攬子營銷，同時要拉動被營銷商戶的協同宣傳，一方面開展到店特色化營銷，如商戶桌牌、水牌、電子海報等形式，另一方面加強活動商戶門店內的宣傳，通過商戶店員推薦與店內廣告，提升客戶用卡消費活躍度。
消費券類活動。旺季期間，根據客戶消費金額、筆數，可在本行生活服務平臺或生活服務平臺小程序領取對應消費券，消費券形式可為消費立減金、茶飲券、商超券等，每位客戶每種消費場景限領張數，每月上封頂領券金額，可有效防范“羊毛黨”。
平臺類活動。根據客戶當月消費金額，按消費檔次獲得領取消費券包的對應次數，券包金額從幾元到千元不等，消費券包可到頭部平臺購買商品使用，活動期間，名額有限，先到先得，用完為止。
境外促銷活動。聯合卡組織開展消費促銷活動。一是消費達標禮活動，發卡銀行與卡組織合作，合作期間持卡人使用指定品牌信用卡消費滿筆數或金額（人民幣或等值外幣），可有機會領取不同金額電子券禮品，到指定商戶進行消費，同一用戶每月封頂獎勵固定，有效防止“代購黨”。二是全球消費挑戰活動，與卡組織合作，持卡人通過發送手機短信等形式，參與消費挑戰活動，在活動期間，按照消費筆數、金額、筆均數等維度，獎勵排名靠前的客戶產品通兌券，在規定時間內，可到指定商戶兌換商品。
05 客戶融資贈禮活動
客戶融資贈禮活動，主要圍繞各類貸款客戶開展。通過開展個人住房貸款、個人抵押貸款、公積金（組合）貸款、個人消費貸款、個人經營貸款、分期付款業務的客戶贈禮活動，實現貸款規模擴容。
購房客戶活動。購房客戶是營銷的重點，可根據產品類型，從客戶回饋、利率優惠等方面開展活動?？蛻艋仞伔矫?，為提高營銷辨識度，應制定營銷品牌，面向單一房貸、組合貸款、商戶貸、消費信用貸的客戶，首貸且放款在一定金額以上的客戶，給予頭部平臺消費立減金、數字人民幣紅包、話費充值券、視聽讀書會員權益等形式獎勵。費用優惠方面，一是對于購買與銀行合作的重點房企的優質客戶，按照一般區域和部分區域可執行的區域指導最低利率提供優惠貸款利率。二是為客戶提供提前還款服務，對于提前還款的房貸客戶，免收提前還款違約金。同時應加快審批流程，對于購買優質房企樓盤客戶超過一定比例的，可進入本行自動化審查程序，未滿足自動化審查條件的，應建立并執行人工綠色審查機制，力爭實現T+1完成放款，對于滿足放款條件的，應T+0完成放款。
針對潛在購房客戶，積極開展營銷觸達活動?？山Y合特定樓盤、社區、節日或其他主題，面向潛在購房客戶舉辦專市場營銷與客戶宣傳活動，活動形式多樣，例如個人購房融資方案大講堂，又如房地產開發商、二手房中介機構、公積金管理中心聯合營銷活動，再如購買品鑒會等?；顒幽康氖俏蛻艉秃献鳈C構，優選本行作為按揭貸款服務行。在舉辦各項活動期間，對于參加活動且確有購買意向的客戶提供精美禮品、實用代金券等，這一方面提升了本行個人購房貸款知名度，另一方面達到了回饋客戶的目的。
分期付款活動。充分發揮網點營銷主陣地作用，通過價格優惠、分期返消費立減金、邀請人返現等活動，提供資源包，調動個貸客戶經理營銷的積極性。具體來看，針對進行綜合消費分期、直客式汽車分期、家裝分期、賬單分期的客戶，提供價格優惠服務，這也是贈禮最直接的方式；針對商戶分期，開展達標返消費立減金、分期滿減等促銷活動；針對邀請客戶成功辦理分期業務（不限產品）的邀請人給予返現獎勵，在旺季期間，可采取獎勵加磅的方式，吸引邀請人參與營銷活動。
消費和經營貸款活動。活動對象為房產抵押貸款和金融資產貸款，且具有合法合規消費或經營融資需求的個人客戶。房產抵押貸款客戶為能夠提供房產抵押擔保，金融資產貸款的客戶以合法有效、符合本行規定條件的質物出質。一是找準客群定位，積極拓展實際經營用途的客群。二是發揮個貸營銷中心、個貸服務區的網點營銷主陣地作用，加快特色場景化建設，通過與商會、協會等客戶集中的機構開展合作，實現特色場景批量獲客。三是加強協同營銷，建立理財經理和個貸客戶經理聯動服務機制，進一步強化對零售條線的嵌入式營銷，通過完善監測激勵等措施，為客戶提供有差異、有溫度的服務體驗。
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