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調研內容如下：
1.如何理解未來消費形勢對支付業務的影響？公司從業務角度可采取何種措施提升增速？未來拉卡拉在商戶SaaS領域的核心競爭優勢是什么？
零售消費的總體規模肯定是在擴大。1)隨著經濟的發展，整體社會零售消費會持續增加；2)支付方式去現金化程度提升，意味著第三方支付市場的擴大，支付是消費的伴隨物，是基礎設施。數字人民幣的大力推廣，會重塑支付市場的格局，提升收單側的話語權。央行數字人民幣目前為止一共簽約15家戰略合作伙伴，我們是第一批。一類是六大銀行，工農中建、交通銀行和郵儲，第二類是支付公司拉卡拉和銀聯商務，第三類是消費應用場景及手機廠商。總體來講，行業對公司是相當大的利好。公司戰略投資SaaS公司并深入研究新零售SaaS行業的趨勢。1)SaaS技術服務是未來的趨勢，互聯網的下半場是用SaaS技術重塑傳統產業；2)公司把零售的云超市平臺作為第二增長曲線。可以預見，未來公司的發展過程中，支付服務給我們帶來手續費收入和服務費收入，SaaS服務平臺給我們帶來新的商戶以及通過SaaS服務獲取收入。我希望通過三年時間，拉卡拉云超市平臺能夠連接100萬家線下店鋪，商戶通過拉卡拉云超市平臺來采購貨品，透過平臺的大數據幫助他優化SKU,同時，商戶的黏性會大幅度的提高，相應的商戶給拉卡拉貢獻收入和毛利也會大幅度的提高。
2.數字人民幣的推廣和布局對公司業務形態及利潤和成本方面的影響，未來是否有可能在某一環節或者服務上進行收費的可能？通過數字人民幣方式完成的支付交易，其信息流和數據是否能夠被公司獲取和利用，公司對跨境支付業務的定位以及對跨境支付的優勢的理解，公司如何與大型的跨境電商的支付平臺去展開競爭？
數字人民幣將改變支付市場的格局。1)隨著數字人民幣的普及，所有商戶可受理數字人民幣，更多用戶將使用數字人民幣進行支付；2)公司最早成為數字人民幣的戰略合作伙伴，技術上，我們快速開發出數字貨幣錢包，數字貨幣手環，加之北京冬奧會等有利的條件，公司成為市場上最早的兩家能夠提供最完善的數字人民幣解決方案的公司之一；3)大型商戶入駐促使公司商戶結構更趨完善，隨著數字人民幣推廣，公司可受理包括掃碼、銀行卡、數字人民幣全支付受理服務并擴大商戶規模。數字人民幣的收單是商業行為，從支付服務角度來講，公司為開拓商戶及服務商戶投入資源，所以，未來數字人民幣收單服務將進行收費，一旦收費會為公司帶來比較可觀的收入；4)中國的支付手續費在世界范圍內是比較低的，支付行業里面，收單側的手續費比例也是較低的，商戶提供服務的工作，全部是由收單側來做，所以我們一直在推動改進，即便如此，公司依然有很強的經營能力，未來，公司將加大技術的投入來提升技術能力，使得公司具有更強的收入和盈利能力。數字人民幣推廣普及后，在B2B支付服務等方面，支付效率及成本優勢將給公司帶來巨大利益。公司對系統和信息是有完善的風險管理的制度和體系，公司在給商戶提供服務的過程中，系統會對商戶的交易進行識別，人民銀行和銀保監會對相應的金融信息也有非常明確、細致的要求，公司的系統符合監管要求。拉卡拉本身就具備跨境支付的能力，有跨境支付牌照及技術手段，同時公司戰略投資Skyee,就是為了做強做大。Skyee在全球超過100個國家已形成本地的支付網絡，并且它是亞馬遜第一批的合作伙伴之一，在跨境支付方面有非常深厚的行業底蘊，且具有一定規模。公司與Skyee結合后將提升金融科技的能力、風險控制能力、對商戶風險評級能力、反洗錢能力等。同時拉卡拉的跨境平臺所具備的數字化能力，可把商戶的經營數據形成閉環，通過特定技術使得商戶的經營數據被金融機構所識別和接受。同時，拉卡拉現在是藍色光標第二大股東，藍色光標在幫助中國企業出海的廣告投放市場營銷規模上，一直做得非常領先，不論是拉卡拉的跨境支付，還是藍色光標的出海營銷業務，都將幫助中國的中小微企業將產品賣向全球，這也是中小微企業未來的新的增長點。
3.央行提出對中小企業的降費支持，由此導致的監管壓力是否會對行業產生惡性競爭，公司關于下半年費率的展望，作為主流支付手段，公司是否有計劃提升二維碼支付業務交易比例？
費率的調整對收單側影響不大。國內商戶手續費已經極低，信用卡刷卡費率5‰~6‰，國際上信用卡的手續費是2.5%左右，借記卡手續費1%以上。收單費率已經處于全球最低和歷史最低水平；另外，行業也存在不公平競爭現象，監管部門推行反壟斷改善行業競爭環境，未來惡性競爭的狀況會大幅度地減少，使得整個行業恢復到健康發展水平。拉卡拉提供的是全支付服務，無論用戶使用銀行卡還是掃碼或數字人民幣支付，用內卡還是外卡，在拉卡拉的終端上都可以受理。不同的支付方式帶給公司的手續費空間不同，總體來講支付是一個服務行業，它是幫助用戶完成購買行為中的一個環節。我們看到用戶支付習慣的改變，早年用現金，后來用銀行卡，現在是掃碼，未來使用數字人民幣作為支付方式的用戶會越來越多。
4.掃碼支付業務通過代理還是自營來推廣，份額是多少，科技業務里是否有營銷業務，公司與收錢吧之間的關系是什么？
公司有營銷服務業務，掃碼業務屬科技服務板塊，公司通過直營方式拓展商戶，長尾的商戶會通過代理商來發展，掃碼支付的特點是高頻小額，交易筆數占比較高，收入占比為13%-15%的水平。收錢吧是我們的合作伙伴，為商戶提供聚合支付服務，它的整個業務是通過跟拉卡拉合作的方式實現的，是我們非常重要的合作伙伴，其業務成長非常地迅速，口碑非常好。
5.未來拉卡拉傳統收單業務的份額占比展望，集中度提升過程中公司份額目標是多少，非收單的其他業務凈利率水平是多少?
為商戶側提供服務是支付必不可少的基礎環節，所以隨著商戶數量的增多，收單側的規模會擴大，集中是必然的趨勢。1)隨著時間的推移，大品牌的收單公司一定會更被商戶所認可，向頭部品牌集中是必然的趨勢；2)商戶對服務的要求在快速的提升。商戶的不僅需要支付服務，更需要包括ERP、CRM、貸款的需求，甚至閑置資金的理財需求，這些不是小的支付公司能夠滿足的，像拉卡拉這樣的頭部公司，優勢會越來越大。我個人的觀點認為一個企業最重要的是可持續成長，而不是定一個指標去大躍進、去突擊、去達成。這是一個健康公司最關鍵的指標，這也是拉卡拉精英團隊和我一直在追求的一個指標。過去六年，公司每年保持25%-30%以上的增長，得益于經營理念的科學性及團隊經營能力，相信隨著時間的推移，公司的市場份額必然會越來越高，效益會越來越好。公司的凈利潤水平基本維持在接近17%的高盈利水平，且固定成本呈持續的下降態勢。從今年中報的毛利率水平來看，公司支付手續費收入的毛利率是25%，但是我們支付服務費收入的毛利率已經到了80%，商務科技服務業務的毛利率是92.7%。拉卡拉云超市SaaS服務平臺幫助小店降低采購成本，增加銷售品種，今年下半年公司繼續深入試點打樣，一旦成功，從明年開始公司會做發力。
6.請問管理層，渠道貢獻的交易量是多少，和渠道伙伴分成比例具體是什么水平，如何看待下半年的趨勢？
渠道交易量占比較穩定，自營占30%左右,渠道約70%左右，下半年的交易量的趨勢將繼續保持高位態勢。
7.掃碼支付方面，公司是否相當于支付寶/微信支付的代理商？
每一筆支付交易分成商戶側、賬戶側和轉接側三個角色，公司所做的是發展商戶，幫助商戶能夠受理微信和支付寶的掃碼，所以，公司不是他們的代理商，而是他們的合作伙伴。
8.支付業務毛利率下降的原因是響應國家關于金融機構減費讓利、惠企利民的政策，請問這部分讓利大概是針對多少比例的商戶，讓利的比例分別是多少，對毛利率的影響是多少？
上半年公司響應國家的號召，給中小微企業商戶減費讓利，從2020年上半年，費率在1.2‰的水平，今年上半年是1.14‰，基本上是涵蓋了中小微商戶，毛利下降的還有一個因素，去年以來我們投放終端的折舊增加，處于審慎性原則，我們對終端折舊從出貨開始計提，而新的終端產生收益需要一段時間。
9.請介紹拉卡拉在第三方支付行業中的競爭優勢？
第三方支付行業總體上是三類角色，一類是賬戶側，如微信和支付寶；一類是收單側，如拉卡拉，我們為商戶來提供此項服務；一類是清算側，銀聯、網聯等。拉卡拉在收單側，交易規模位居市場第二，交易筆數是位居第一。競爭優勢體現在1)機構優勢：公司線下的商戶居多有非常強的優勢，拉卡拉在全國近百個城市設有分公司，這些分公司均在當地存在十余年，同當地銀行、機構有深度合作，且擁有非常強大的地推團隊。2)品牌優勢：在第三方支付里，拉卡拉的品牌知名度較高，商戶的接受度很高。3)技術優勢：公司的研發和創新能力較強，不同發展階段推出新型的終端及新型的系統，公司五大SaaS平臺，是我們十多年技術成果集大成者地體現，我們把它產品化和SaaS化，不但很好地支撐我們自己使用，還開放給金融機構及和行業合作伙伴。4)團隊優勢：公司經營團隊無論戰略水平、經營管理水平相當高，在應對國際國內形式變化、監管政策調整以及疫情等外部情況的挑戰下，依然保持穩健成長。5)公司在數字人民幣先發方面的優勢，也構成公司的核心競爭力。最本質能夠支撐公司發展的，首先是經營管理層成熟的、高水平的經營管理能力，以及歷史上公司形成的品牌基礎和遍布全國的線下的地面運營機構；其他的，如技術、產品創新，還不是根本的，我相信其他公司經過努力，也能做得到。
10.請問孫總，如何理解公司定位的“商戶數字化經營服務商”？
公司幫商戶賺錢是為商戶的經營賦能，而為商戶提供數字化經營服務，是公司為商戶賦能的基礎。線下店鋪有七大需求，分別是支付、IT、融資、營銷、供貨、倉儲配送、增強品牌的需求，公司致力于通過SaaS平臺使用數字化手段解決商戶七大需求。包括商戶采購、貨品管理、用戶關系管理等，所有環節均在公司提供的SaaS平臺上得以實現，通過公司的科技能力，幫商戶進行經營分析，優化SKU，降低經營成本，提高經營效率及獲利能力。今年上半年，我們形成了拉卡拉云超市供應鏈SaaS平臺，并且開始在25個城市進行實際運營測試，現在來看測試的效果還不錯。
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