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pos機買斷什么價格
來源｜商人FM
今年7月開完第55店，張紅就成為小米西南最大的經銷商。這位頭部渠道商從2017年接手小米，曾一度想過放棄，就在去年，還被對手的排他政策無情打壓。頭天剛簽了合同，第二天鋪面就反悔了。
然而時局詭譎變幻，福禍相依。另一位西南頭部經銷商告訴騰訊新聞，過去市場份額最多是華為，但自今年以來，很多經銷商不得不轉向。“幾大品牌在線下的差距已沒有過去那么大。”
各方勢均力敵，也意味著渠道戰進入更加焦灼的時期。走訪四川樂山、夾江等地的渠道發現，榮耀、小米以及OPPO、vivo這四大金剛的對決在人口不到30萬的縣城，最為激烈。
為了搶占市場，部分走量機型開始大打價格戰。一位榮耀渠道商告訴騰訊新聞，降價周期破天荒，從過去的六個月縮短到了3個月，一些機型的毛利已從25%降到了10%。
全國300多個城市1800多個縣，縣城占據了線下市場的半壁江山，也是各家必爭之地。小米是這其中，渠道變化最大的廠商。
小米副總裁尚進對騰訊新聞表示，直到去年，小米的線下市場份額都僅在個位數，但在不到一年內，小米已開設了近8000家門店，集中力量下沉至縣級市場。作為一個新入局者，小米能否成為攪動格局的最大鯰魚？
下沉再下沉
2017年4月，李華從小米總部調往成都，組建10人不到的線下渠道團隊。彼時，中國手機市場首次萎縮，出貨量大減12.3%。小米內部判斷，增量在線下，但沒有想到一開始步步坎坷。
按理說，小米不是全無經驗。同年5月，小米之家已在一二線城市開到了100多家，坪效比達到了20萬以上，是同行的20倍，僅次于蘋果。但他們很快發現，比懂零售更重要的，是懂當地的業態。越下沉越是如此。
位于成都市的小米之家
區別于河南這樣的零售大區，西南區域更典型，渠道寡頭度高，在部分區市，頭部經銷商幾乎統攝過半。最核心的競爭，就是對前者的爭奪。如果小米能在這里走得通，意味著能普遍復制到其他地區。
為了拉攏頭部大鱷，小米直接把辦公室開在了租金高昂的成都太升南路附近。下樓走十分鐘，就是整個西南地區，最繁華的通訊產品集散地。
但李華馬上遇到了困惑。就在過去的那兩年間，華為及OPPO、vivo剛經歷一場下沉大戰。這場大戰以2015年余承東提出“千縣計劃”為起點，到2017年中，整個地區的頭部經銷商都已被瓜分殆盡。
他們不是坐上了華為的大船，就是投向OV。前者許以30%的利潤空間，后者也給出了每部手機300到400元的銷售提成。相比之下，小米只有5%的渠道利潤，毫無吸引力。
小米一直希望走一條與傳統巨頭不同的線下打法：雖然單品利潤不高，但通過逼近互聯網的周轉率，渠道也能獲得可觀的毛利。可這套運作模式幾乎無前人可借鑒，在當時，也沒有相應的技術保障。
最初的一年里，李華沒事就去走訪頭部渠道，但對方只客客氣氣請喝茶，很難談下生意。無奈，只能從過去兩年里，極少數站錯隊的經銷商下手。
成都經銷商張紅就這樣，成了吃螃蟹的第一人。2017年，張紅在樂山萬達廣場開了西南地區的第一家小米之家。一開始，做宣傳都讓人氣餒。在這個人口350萬的四線小城，除了米粉外，知道小米的人并不多。商場管理員一度把前來談合作的張紅當成騙子。
出乎意料的是，第一個單月的銷售額超過了200萬。不過，最初的井噴后，很長時間內，營收只能持平。小米SKU遠高于其他品牌，現金流在初期周轉不夠快是主要原因。
盡管2018年小米有意讓利渠道，把利潤點從過去的5%提升到了7%。但多出的2%，不僅需要通過各種考核，同時，返利時間有時甚至長達半年，導致了到底有沒有賺到錢，根本無從計算。
那一時期，小米的大部分渠道商，有一個共同感受：苦。由于利潤稀薄，小米開店的模式太重，不僅要靠自負盈虧，且越往下沉，就越難獲得支持。
樂山本土經銷商王成看好小米智能生態的前景，2017年在下轄的犍為縣，率先開了一家200平米的街邊授權店。犍為縣，人口50萬，盛產茉莉花茶。模式不同于專賣店，授權店不僅承擔庫存，前期展臺物料、裝修全部自付。
王成前后花了幾十萬，可還沒等到盈利，就迎來了動蕩的2019年。
彼時，華為受貿易戰影響，資源全力傾斜國內，市場瞬間貼身肉搏。據騰訊新聞了解，高峰時期，榮耀給到渠道的達到了25%，高于同期的所有品牌。
與當時其他一些渠道商一樣，徐立不是沒想過放棄。樂山門店算過一筆賬，最差的時候，每個月的毛利只有兩三萬。”去做一個其他的項目，可能也許賣幾個終端，錢就回來了。
尚進對騰訊新聞坦誠，過去這些年，小米在線下渠道上走過彎路。2019年11月，盧偉冰接管中國區，也曾嘗試過讓出幾個點的利潤，用第三方的網格服務商管理下沉市場。
但事后證明，沒有重資產的投入就不會有護城河。"該小米做的事情我們一樣都跑不了。"他說道，經銷商愿不愿意做小米，是由大家合作帶來的效益決定的。
爭奪縣城之王
通常情況下，一個人口30萬的縣城，月出貨量在2000臺左右，如果能滿足每個縣兩家店，每家賣出一兩百臺時，就會影響該市場的品牌份額分配。
小米授權店已廣泛下沉至人口30萬的縣城
也就是說，40%是一個絕對的臨界點，也是上限。爭奪這個數字是攻下縣城的必經之路。
去年4月，華為事件之后，局勢開始變化。不少拿不到華為手機的經銷商開始游移。先前只喝茶不談生意的經銷商，最近頻繁遞來橄欖枝。
在一個存量市場，此消彼長的道理，大家都懂。這是小米做大線下的最好時機，爭取大經銷商成為當務之急。
在小米內部，線下渠道被列為一線戰區，總部配備了接近500名員工，加上省市分公司，人數已接近萬人。尚進稱，跟線上空軍邏輯不同，線下遵循典型的步兵邏輯，意味著投入和踏踏實實的死磕。
為了爭取更多大商，小米把過去復雜的線下體系規整為專賣與授權兩種形式。最大的變化是專賣店目前全部實現了貨權在小米。
也就是說，經銷商把一部分貨款交到小米作為押金。如果貨沒賣出去，始終都算小米的庫存，直接降低了線下零售商的風險。這與傳統的渠道商買斷貨品的方式已完全不同。
為了進一步在線下實現互聯網的高效。小米花了半年打造數字化系統，任何一位合作伙伴都可以通過APP實時看到銷售情況。哪個品類賣得好一目了然，并通過系統，進行貨品的分配。店面的毛利也能實時監測。
這套打法的好處是加速了庫存周轉。相比傳統經銷模式每三個月周轉一次，小米線下的周轉速度可以提升到三周。
樂山一個月總共出貨手機7000臺。據王成測算，今年5月，樂山萬達店賣出了700多臺手機，銷售額增加了三倍。據小米人士介紹，目前小米專賣店的返利點平均在10%左右，費用率在6.98%。
很多此前堅持下來的小米渠道商，紛紛加大了擴張力度。王成就是其中之一。今年六月，他在樂山市年租金200萬的黃金口岸，打造了一家小米銷服一體店。這已經是小米在樂山的第10家門店，就在去年，還只有4家。
而在更下沉的區縣，小米鼓勵過去的小米小店升級為授權店。
何方在距離樂山100公里的夾江縣開設了小米小店。2018年高峰時期，一個手機號碼一兩萬的本錢，就能申請開店。那時人口不到30萬的夾江至少有七八家小米小店，老板各不相同。
一開始靠溢價賺錢，但缺乏規范管理，串貨嚴重，很快同質化競爭，還攪亂了價格體系，影響了當地專賣店的運營。
渠道改革后，何方作為為數不多有資質的小米小店，升級成為了授權商。雖然貨權依然在自己手里，但小米提供物料，結算系統等一系列標準化培訓。
新政策的刺激下，自去年11月起，小米幾乎都保持了每月1000家左右的開店速度。截至目前，總共開了近8000家門店，進駐商場的數量占比約50%。尚進透露，去年小米線下份額還是個位數，現在已明顯提升。
小米在線下的猛攻引起了對手的注意。但一位OV的經銷人士告訴騰訊新聞，是否造成真正的威脅，要看最終的銷售占比。
據騰訊新聞了解，以樂山為例，所有店加起來后，小米在線下占到了20%，但小米的目標是達到48%到50%，就目前來看，還有空間和距離。
資本與護城河
據多位渠道人士觀察，在可預見的未來，線下一定是各大品牌的主戰場。同樣起家于互聯網的榮耀，甚至把未來兩年的線下銷售比重目標，提升至了60%。焦灼狀態將持續下去。
但線下一直有三年一輪回的說法，諾基亞、三星曾稱霸一時，而后OPPO、vivo起勢，再后來是華為。幾經變更，至少說明，渠道很難有真正的忠誠度。純靠燒錢燒不出護城河。
尚進對騰訊新聞表示，目前階段，與其說進攻，不如說還處在防御狀態。由于體驗的重要性，越往下沉資產越重，尚進走訪鄉鎮綜合賣場時發現，到了鎮級店，展臺上擺著的都是真機。
重資產與下沉之間，存在一個邊界。”專賣店的下沉成本確實有一個邊界。但是到底是哪一天？還不清楚。“他對騰訊新聞表示。
王成本來想在峨眉山市開一家專賣店。但沒有達到小米的要求，當地的經濟發展水平是開店的重要指標。王成認為，專賣店需要配備小米店長，對于小米來說人力成本太高。
授權店將是未來小米下沉更重要的模式。與專賣店貨權在小米不同，授權店的本質依然是需要合作伙伴承擔庫存壓力。如何讓更多的授權經銷商獲得與專賣店相當的利益，也是下沉成功的關鍵。
尚進表示，盡管授權店貨權不在小米，但模式上已無限逼近專賣店。從今年年初開始，授權店已全部采用合規pos，完成了交易數據的閉環。
為了鼓勵商家開更多的授權店，小米也給出了傾斜政策。比如，只要開兩家授權店，就能獲得金牌渠道商的資格，享受更好的供貨權。而專賣店則需要三家以上。
盧偉冰在今年5月提出，小米下一階段的目標是，新開10000家小米之家鄉鎮授權店。這不僅將考驗小米的渠道管理能力，也將考驗小米產品的真實號召力。
（應采訪者要求，張紅、王成、李華、何方均為化名）
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