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pos機收單機構運營
移動支付網訊：同是收單，收單機構與銀行存在競爭關系。然而前者更關注支付業務帶來的收單收益，后者更關心商戶賬戶帶來的金融收益，因此也存在合作關系。
在與銀行合作中，收單機構從業者應從收單市場的整體背景出發，關注銀行各條線、各層次的需求，結合收單機構自身優勢，建立與銀行的共同利益以尋求合作。
一、背景意義
（一）收單市場分析
傳統收單市場的競爭格局已相對成熟，且收單支付業務本身存在規模經濟效應，新加入的市場競爭者需要投入更多的成本才可進入市場。
大型商戶的需求復雜，該市場中的收單支付業務已被國有銀行和收單機構巨頭使用以支付+、信息化、金融為特點的綜合業務方案牢牢捆綁，偶有松動。
中小型商戶的需求單一，門檻較低，參與者在該市場投入相對較小的成本即可參與到競爭中。中小型商戶的收單業務市場長期處于混戰之中，競爭者往往以低扣率甚至零扣率，或強大的地推團隊爭搶，其中以零售銀行和聚焦中小微商戶的第三方支付、第四方支付為盛。
銀行在收單業務的投入不可謂少，但因銀行缺乏支付業務的專業人才和隊伍。一線支行對收單業務市場了解有限，缺少具備競爭力的支付產品或解決方案，隊伍難以通過銀行產品去拓展中大型商戶的收單市場。如何做好本行的收單支付業務？甚至是否還要繼續保留本行的收單支付業務？這是銀行需要面對的問題。
（二）編寫意義
收單機構與銀行是競爭合作的關系。收單機構關注支付業務帶來的收單收益，銀行關注商戶賬戶帶來的金融收益。收單機構從業人員對銀行需求關切、合作思路、合作方法了解甚少。在與銀行合作中，收單機構從業人員應從收單市場的整體背景出發，關注銀行各條線、各層次的需求，結合收單機構自身優勢，建立與銀行的共同利益以尋求合作。
二、合作思路
（一）銀行關切
1.結算性存款
收單支付業務是商戶經營收入的重要來源，把握好收單支付這一資金流量入口可幫助銀行鎖定結算性存款，加強結算賬戶粘性，從同業賬戶競爭中脫穎而出。如銀行將收單業務外包給收單機構，則收單支付業務脫離了銀行的管控范疇。收單機構配合商戶更換結算賬戶開戶行的潛在危機將使銀行喪失商戶的結算性存款。
2.經營性貸款
收單支付業務帶來的流水絕大部分為經營性流水（存在部分套碼套現交易），真實可靠。銀行可根據交易流水的數據完善貸前的審批信息，跟蹤貸中的經營情況，復盤貸后的使用效果，全流程促進貸款業務質量改善和規模增長。
3.客戶激活
銀行在自身業務發展過程中積累了數量可觀的長尾客戶，利用收單支付業務可豐富銀行為客戶所提供的一籃子產品，改變客戶惰性，盤活睡眠、消極客戶。
4.增量拓展
收單機構亦有自身的商戶盤子。收單機構因對商戶的結算賬戶開戶行不做限制，銀行可針對收單機構的存量和增量商戶開展聯合營銷，引導商戶更換結算賬戶開戶行。
5.場景建設
銀行希望能夠將自身優勢的支付、融資、信用等環節嵌入到社會生活息息相關的各個方面，讓服務能夠快速抓住大眾痛點，觸達客戶需求，增強用戶粘性。銀行對完全自建的場景掌控力較強，但這要求銀行具備巨大的資金投入和完備的系統方案。為了迅速擴大場景來源和場景建設的競爭力，銀行有意愿利用收單機構的商戶和產品優勢，聯合拓展特定場景。
（二）具體思路
1.分條線合作
（1）零售條線的核心業務是開戶和吸儲，收單機構需關注如何與銀行聯合經營雙方的個人客戶盤子。
（2）公司條線的核心業務是公司客戶的開拓和運營，收單機構需關注如何配合銀行拓展中大型公司商戶，或挖掘存量中大型公司商戶的增值需求。
（3）信用卡條線的核心業務是開卡和活卡，收單機構需關注如何為卡中心提供優質的開卡場景，如何利用自身商戶和產品優勢幫助卡中心活卡。
2.分層次合作
（1）支行關注具體客戶和項目。收單機構與銀行合作的中小型項目往往經過分行審批，在支行落地。收單機構的一線團隊應向支行提出明確具體的合作需求，適當將商戶的訴求分解為收單支付業務需求和金融服務需求，聯合支行力量共同運營具體客戶和項目。
（2）分行關注合作方向、模式、深度。收單機構與分行合作需把握分行具體指標，提出對應的合作模式，引導一線團隊與各支行進行對接落地，成為銀行在收單支付業務的補充力量，配合分行完成核心指標。（總行合作亦可以此作參考）
三、合作方向
收單機構與銀行合作的優勢在于成熟的收單支付人才和隊伍、完備的綜合支付產品方案，劣勢在于利潤模式相對單一、受理終端設備硬件成本和運維成本較高。收單機構與銀行合作需要秉持“四個互補、一個錯位”（即業務互補、市場互補、渠道互補、功能互補；錯位發展）的原則，尋找雙方的共同利益促成業務合作。
（一）專業化合作
在傳統收單業務中，受理終端設備的裝機、受理標識張貼、商戶受理培訓、受理終端設備巡檢、風險調單等專業化服務是專業素養要求較低且人力勞動要求較高的服務內容。在銀行人力成本居高不下的情況下，為保留行內的收單支付業務，同時節省專業化服務成本，銀行愿意外包專業化服務給收單機構進行運維（部分銀行要求專業化服務不允許外包給持牌收單機構）。
具體合作模式為，銀行拓展收單需求商戶，與商戶簽署支付服務協議，在本行完成受理終端設備程序下載和密鑰灌裝，剩下的專業化服務交由收單機構來完成。該合作模式下收單機構的盈利點為專業化服務費用和商戶推薦費用。收單機構需努力引導銀行轉變專業化服務合作為委托收單合作。
（二）委托收單合作
放棄了收單業務的銀行，或本行收單業務無法滿足客戶需求的銀行，傾向于委托收單機構為銀行客戶提供全方位的收單支付服務，定期接收收單機構提供的推薦商戶交易數據，獲得商戶收單收益的分傭。銀行分傭模式一般分兩種，按固定扣率分成和按比例分成。委托收單合作模式下的商戶與收單機構的粘性最深，是收單機構應盡力促成的合作模式。但因銀行對商戶經營流水掌握有限，且收單機構存在配合商戶更換結算賬戶開戶行的可能，銀行會謹慎進行該類合作。
（三）營銷項目合作
收單機構已有成熟的商戶服務經驗，和豐富的商戶池資源，能夠為銀行輸出專業的簽約、培訓、巡檢、客訴處理等營銷服務，提供優質的營銷商戶場景（因微信、支付寶的營銷能力，現在商戶由哪個收單機構收單不再成為決定性因素）。在獲得銀行營銷服務費收入，收單機構也能憑借銀行端的營銷資源吸引拓展潛在收單商戶，加強自身競爭力。
（四）補貼合作
銀行針對某些商戶群體或特定的中大型商戶提供支付手續費、受理終端設備、收銀軟件（輕量級SaaS或大型ERP）的補貼合作。該類型合作中，銀行需要以商戶的儲蓄存款出發去評估綜合收益。如商戶的結算性存款較少，或銀行也無動力為商戶提供相應補貼，除非該商戶的拓展對銀行而言存在較大的戰略意義，如便民示范場景、開卡活卡場景等。
（五）其他特殊項目合作
收單機構利用存量商戶群體配合銀行拓展某項短期業務指標，如向銀行提供商戶或場景實現某個App或業務的使用用戶或使用量迅速增加的目的。
作者簡介：Kindar，3年收單支付行業從業經驗，專注于收單支付產品運營，銀行渠道合作。
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POS機費率=“結算下限”+收單機構運營成本+收單機構盈利要求+代理商運營成本+代理商盈利要求
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