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基金投顧試點三周年：從“0”走向千億，服務客戶數百萬，用“三分投七分顧”的力量解決行業痛點
中國基金報記者 方麗
2019年10月，證監會下發《關于做好公開募集證券投資基金投資顧問業務試點工作的通知》，標志著“買方投顧”模式正式引入國內基金市場。
運作已滿三年的基金投顧業務正穩健發展，生機勃勃。
三年來，先后有61家機構獲得基金投顧資格試點，涵蓋基金公司、券商、第三方基金銷售等多個類型；截至去年底，從零開始的基金投顧業務規模已逼近千億，盈米基金、華泰證券、中信證券、東方證券等多家機構投顧規模超百億，基金投顧機構合計服務客戶約367萬人。試點效果正在顯現，正在有效解決“基金賺錢、投資者不賺錢”等行業痛點，發揮專業買方中介作用。
三年投顧試點成績顯著從0奔向近千億
在基金投顧試點迎來三周年，中國基金報記者專訪了來自北京、上海、深圳、廣州等地基金投顧試點機構，各家試點機構在基金投顧業務方面均拿出不錯的“成績單”。基金投顧業務也實現了從“0”奔向近千億。
數據顯示，截至2021年底，基金投顧機構合計服務客戶約367萬人，服務資產約980億元。行業中，盈米基金、華泰證券、中信證券、東方證券等多家機構投顧規模超百億，意味著基金投顧逐步受到客戶的認可。
盈米基金表示，截至2022年7月1日，盈米基金的投顧服務資產規模行業率先突破300億元，基金投顧簽約客戶超50萬戶。
而幾家券商也給出不俗答卷。華泰證券的半年報顯示，截至報告期末，基金投資顧問業務授權資產人民幣151.36億元、參與客戶數量56.33萬戶。東方證券則累計簽約15萬戶，實現簽約人民幣140億元；中信證券公募基金投資顧問累計簽約資產超百億元。華泰證券的基金投顧業務是2020年10月開始展業，中信和東方則都是去年11月開始展業。這三家券商都是頭部券商或在資管領域有特色券商，財富管理平臺能力強，基金銷售和保有量靠前。
也有不少基金公司收益頗豐，南方基金表示，截至2022年9月，南方基金司南投顧組合數量從成立時的18個到目前突破50個。南方基金服務投顧客戶的數量從0到突破20萬人。
更重要的是，投顧業務的效果或已初見成效。南方基金相關人士就直言，2021至2022年的震蕩行情中，總有一些客戶會清倉離場。而該公司統計虧損離場比例（虧損時贖回/清倉占比）這個指標顯示，截至2022年9月，投顧業務只有不到4%的客戶是帶著虧損贖回的，而非貨基金的投資者中有21%以上的投資者是虧損贖回。另外從交易頻率來看，基金投顧2.5次左右的頻率也遠低于非貨基金投資者的10.6次，管住自己的手看來也是投資的一劑良方。
在2021年8月上線投顧服務的廣發基金，展業一年多時間也較好效果。廣發基金投顧業務相關人士表示，投顧業務的使命是解決“基金賺錢，基民不賺錢”的問題，在展業初期，堅定地將客戶復投率、客戶留存率比當作業務的北極星指標。截至目前，投顧業務的整體留存率超70%，一些特色組合（例如超級定投家）的復投率、留存率穩定位于90%以上。
而截至8月底，中歐財富表示，投顧用戶留存率超65%，復購率近70%，投顧用戶平均持有時長超190天。嘉實財富也透露，截至2021年四季度，自有平臺服務的直接客戶復投率近60%，投顧賬戶的整體復投率為35.7%。在今年市場震蕩情況下，嘉實財富積極圍繞客戶做好陪伴工作，并根據市場變化結合客戶的配置需求提供詳細化投顧方案與服務。
三年基金投顧試點業務成果豐碩。易方達基金副總裁陳彤更是總結了三個方面。第一，對于投顧業務可管理的資產的范圍、可服務的客戶類型進行了開拓性的探索。目前基金投顧通過管理型和非管理型的業務模式，已實現了對個人客戶、機構客戶的全客戶類型覆蓋，可為多類型的賬戶提供投顧服務。
第二、沉淀了試點以來的經驗，形成了系列的行業基礎規范，為構建行業良好生態、業務長遠發展打下了基礎。
據悉，2021年8月至11月間一系列規范文件發布，如公開募集證券投資基金投資顧問業務數據交換技術接口規范（試行）、基金投資顧問業務編碼發布、關于規范基金投資建議活動的通知，以及公募基金投資顧問服務協議內容與格式指引、公募基金投資顧問風險揭示書內容與格式指引、公募基金投資顧問服務業績及客戶資產展示指引的征求意見稿發布。
“第三、多家投顧機構的投顧客戶留存率、復投率、盈利客戶占比等數據表明，基金投顧業務是提升投資者獲得感的可行手段。”陳彤表示。
2022年新變化
大V加盟、自薦顧問團隊、合作平臺多
萬億級賽道的基金投顧大軍的擴容成為近兩年市場關注焦點。數據顯示，目前全行業投顧持牌機構，從第1批的18家機構到第2批的43家機構，目前獲得牌照的機構有61家。越來越多的機構的加入，讓2022年投顧機構迎來更多的亮點。
易方達基金副總裁陳彤總結道，隨著第二批投顧機構的展業，2022年實際參與到基金投顧業務中來的機構越來越多，市場越來越活躍。更多來自不同機構的實踐和探索，有助于推動基金投顧業務向前發展。
他表示，試點機構的實踐也有效推動了行業整體對業務的理解。去年可能主要在業務理念、發展方向上進行初步探索，今年則擴展至更多角度和更深入的業務環節。
“此外，雖然各類投顧機構的發展路徑或者發展規劃體現出了較為明顯的不同，一些機構借助既有的分支機構顧問團隊進行業務推廣，一些機構與大V合作共同探索投顧業務的新形式，還有一些機構著重夯實基礎、進行基礎系統搭建和投研能力建設，但是各類機構都愈發重視顧問團隊的搭建和培育，很多基金公司也開始建立專門的顧問團隊。”陳彤表示。
陳彤的觀點正凸顯出行業的兩大變化。自2021年11月下發的《關于規范基金投資建議活動的通知》，在業內掀起了一波暫停組合跟投的“整頓潮”，彼時各大基金銷售機構紛紛暫停旗下互聯網平臺上的組合跟投，并發布告用戶書。
這也讓目前投顧機構發展出新路徑，第三方基金代銷機構、基金“大V”以及基金公司已紛紛開始探索新模式。未持投顧牌照的代銷機構或以投顧策略輸出的方式尋求與持牌機構的合作；部分“大V”入職持牌券商、基金公司旗下投顧持牌子公司等。
如投顧新規之后，200億規模的基金大V“銀行螺絲釘”團隊，擁抱監管與合規加盟東方證券，這成為備受市場關注的一大事件。“銀行螺絲釘”主理人王磊成為東方證券的首席投顧官，其管理的200億左右規模的基金組合升級，逐步納入東方證券體系。此外，也有其他的大V加入機構，也有大V將自己之前打理的基金組合移交給了具備投顧牌照的第三方基金銷售機構。
而“構筑”好自身團隊也成為這三年各大投顧機構努力方向，目前不少機構已有百人的團隊。如華夏財富表示，華夏財富投顧團隊共計超200人，其中投研方面人員超30人。華夏基金資產配置部為華夏財富提供基金投顧業務的投研支持，團隊成員具有較強的金融工程、基金研究、權益投資、大類資產配置研究經驗。
此外，盈米基金表示，投顧服務團隊超140人，有超過40人的投研團隊，團隊核心人員均有超過10年以上的從業經驗；而中歐財富經過三年的發展，目前已經有超過100人的基金投顧團隊，覆蓋投顧策略、法律風控、產品、技術、營銷、客服等全流程。
陳彤也介紹，目前易方達基金投顧業務條線有近60人，形成了覆蓋基金投顧業務全鏈條的專業隊伍，其中獨立的、專注基金投顧投資研究的投研團隊有近10人。
加強拓展投顧業務線上平臺成為“標配”，不少已經展業的機構正在積極和各大銀行、券商、第三方、互聯網等平臺合作。如南方基金表示，截至2022年9月，南方基金司南投顧從自有平臺到三方、銀行及券商機構，合作的銷售機構已約30家。
截至6月30日，目前中歐財富已與包括螞蟻財富、陸基金、京東金融、雪球基金、招商證券、中信證券等20余家機構開展基金投顧業務合作，全平臺服務用戶超30萬人。
景順長城也宣布已與8家銷售機構合作開展投顧業務，搭建了較為完善的投顧業務體系并不斷優化升級。同時根據不同銷售渠道客戶的特性，定制適合不同銷售渠道客戶的組合。例如在新浪平臺的客戶對于美股、黃金等資產關注度較高，因此V智投系列部分組合納入全球資產，為新浪平臺客戶提供更具有針對性的策略。此外，還在長城證券推出了系列定制組合。
嘉實財富也表示，基金投顧團隊業務團隊為7人，目前主要通過兩種方式為客戶提供投顧服務。其一是向自營平臺的客戶提供直接服務，通過直接觸達客戶，提供全投資周期的完整的投顧服務內容；其二則是作為投顧持牌機構與全市場優秀的基金銷售機構合作，向其輸出公司專業的策略和組合管理能力，同時提供匹配適合持牌銷售機構的顧問服務，與銷售機構共同服務客戶。
據業內人士表示，投顧機構具備較強的提供投顧組合和服務的能力，而銀行、券商、互聯網等平臺擁有廣大客群，此類合作模式正在加速度進行，而這或在中長期存在，實現多方共贏。
“顧”的環節更精準化
“三分投，七分顧”越來越成為決定基金投顧競爭力的行業共識。而在“顧”的問題上，多數基金公司是通過線上和線下方式為投資者提供全方位的陪伴服務，直播、音頻、視頻、活動等一個都不能少，但也有一些機構進行了創新，將這一環節更精準化、更為深入。
“今年越來越多專業機構伙伴積極加入投顧行業，對行業擴容和服務多樣性產生積極影響。我們也觀察到，在今年市場震蕩加劇板塊分化的背景下，無論是投資者、還是投顧機構，均更加感受到‘顧’對于優化投資體驗、提升投資結果的重要性。” 先鋒領航投顧相關人士表示，機構在規模和用戶數之外，今年普遍更加關注用戶持有時長、留存等指標，提升投顧在引導和推動投資者進行長期投資上的稟賦和價值。
因此，上述人士表示，今年“幫你投”對“顧”有兩大思考和迭代：首先，“顧”的服務不應集中在投中，而應貫穿在投前到投后的全投資過程中。因此，創新上線了“跟蹤看看”服務，將原本僅提供給持倉用戶的完整投顧服務，向非持倉用戶開放，即將“顧”的服務前置化。從數據來看，截至9月30日，使用“跟蹤看看”用戶更愿意買入投顧服務，較未使用的用戶提升了105%。
其次，“顧”的服務對幫助用戶減少情緒操作、拉長投資周期有積極反饋。今年股市波動加劇，“幫你投”持續圍繞碎片化、實時化、個性化、透明化四個方向對市場解讀、漲跌歸因、賬戶監測、行為引導陪伴等重點功能進行了整體升級。從數據來看，使用過服務的用戶，較未使用服務的用戶持倉時長提升12%。
同樣，盈米基金CEO肖雯也談到一個思路，投顧業務應該是“三分投、七分顧”，用我們長期的、不同形式、不同特點的投顧服務來改變客戶基金投資的不理性行為，幫助他們克服“追漲殺跌”的習慣，從而在基金投資中獲得收益。
“在如何幫助客戶賺錢這件事情上，一個投顧機構能做的事情是無止境的，一個好的投顧策略不僅要保障客戶的持有體驗和避免客戶犯錯誤，甚至還要考慮在發生類似“黑天鵝事件”這種極端情況下的容錯機制。”肖雯表示，比如，“且慢”的“長贏計劃” 就在發車機制的基礎上，還設置了一個“補倉建議”的功能，去幫助客戶賺到比主理人更高的收益。
肖雯認為，一個好的投顧策略是可以從“投”的角度來幫助客戶平滑凈值曲線的波動，但在另外一個層面，如果一個投顧機構還能做好投教和客戶陪伴工作，則可以從更深次的平滑客戶心理的波動，幫助客戶不僅賺到錢，還賺到認知。“授之以漁”才是投顧最大的價值。
華夏、廣發、南方、富國、中歐財富等基金公司也針對“顧”上有不同思路。
如南方基金相關人士表示，在陪伴模式方面，改變投資者行為對提升基金投資盈利體驗的重要性，但行業做的上述內容，要么是同質化的市場行情分析，要么是通用性的基金基礎知識科普，和以往投教區別不大，同時對改變投資行為作用也不大。因此，該公司嘗試以行為金融學為基礎，推出了一個名為《投資心理研修課》的欄目，并拍成了系列短視頻，剖析投資者在理財過程中遇到的各種沖動的想法和情緒，如羊群效應、錨定效應、保守偏差等，為投資行為的改變貢獻力量。
“基金組合時代，網絡大V的個性化陪伴和通俗易懂的專業語言深得客戶喜愛，并因此與客戶建立了非常深的信任關系。”富國基金相關人士表示，因此在“顧”的服務方面，富國星投顧與傳統的單基售賣模式不同，大部分工作都放在投前的客戶陪伴和投后的持續服務上，投顧組合的銷售是一個自然而然的結果。同時，通過通俗易懂的內容向客戶輸出真正有價值感的顧問服務。例如，在話題挑選以及內容輸出方面，星投顧更貼近個人投資者的語言習慣，同時還打造了一位極具親切感的星小顧人物IP。
中歐財富更是表示，自基金投顧業務上線以來每年末發布的《基金投顧行業白皮書》報告中就會重點圍繞投資者的反饋和需求做調研，并基于用戶反饋優化迭代產品形態和服務。在今年年初對投資者的調研中，中歐財富發現投資者對市場異動點評以及適合市場的買入/賣出方案的需求。因此，中歐財富新上線了【投教課堂】圍繞金融熱點、金融知識、個人如何選基投基等投資者關心的話題展開討論，幫助投資者提升自身金融投資能力。
廣發基金投顧業務相關人士，在“顧”端，未來會在現有的“投前教育+投后陪伴”的內容框架下，增加更多的真人投顧相關的服務，為投資者帶來更加溫暖、有人情味的陪伴服務。
“目前大部分投顧簽約客戶還是非專業投資者，為了服務好這部分投資者，我們主要從兩個方面進行努力。”上述人士表示，第一，持續通過投顧陪伴內容，為用戶傳達科學的投資觀，形成科學的投資思路；第二，為了降低廣大投資者的理解難度，我們一直在嘗試通過圖示化、口語表達的方式，讓投資者更好地理解專業的投資術語、科學的投資理念。
“大未來”背后的難點和痛點
這一“萬億級”賽道被市場眾多機構看好，但整體發展格局仍是“慢工出細活”，深度去挖掘客戶需求、做好投資者教育、創新觸達客戶方式等成為機構發力方向。
“要想做好‘買方投顧’，最難的還是真正做到‘買方’這兩個字。”盈米基金CEO肖雯談及投顧業務運作過程中的難點時之言，“買方”也就是我們常說的買方立場，需要投顧機構站在客戶的角度考慮，永遠把客戶的利益放在第一位，這是“買方投顧”商業模式成立的底層邏輯。
肖雯進一步表示，在發展過程中，投顧也面臨很多的困難，比如牛市的時候，投顧的作用和價值不是很明顯，熊市的時候，老百姓又對市場沒信心，但在這兩種投資環境下，投顧都要去獲得投資者的認可和信任。“投顧是經營客戶信任的行業，信任的建立是一個長期的過程，理性之外，還需要情感的連接。對所有投顧機構而言，在熊市中經營客戶的信任面臨巨大的挑戰。”
此外，肖雯還解釋，比較困難的地方一是投資者很容易受到市場情緒支配；容易“追漲殺跌”；二是投資者自身能做到真正去學習投資方法的是少數，更多的人是將信任轉移給專家和機構，但這種的信任關系容易受到收益衡量影響，造成“漲夸跌罵”，客戶很難真正做到理性投資，做到知行合一；三是“顧”做的很不錯，但是“投”未必應驗：比如在投教中用戶認可了“低估投、高估賣”的邏輯，但過去很長一段實踐中反而是低估虧錢，高估賺錢，很難及時反饋和驗證投的價值。
招商基金投資顧問部也談及了一些難處，認為基金公司在觸達客戶方面存在一些限制，并且單方面的灌輸投資理念并不能提升客戶獲得感，需要在整個投資過程中不斷縮小雙方對預期、對風險的認知誤差并付諸實踐。
中歐財富也談到，目前不管是我國的財富管理市場還是基金投顧仍處于發展初期，在讓用戶從認知到認可的過程中，如何建立信任是投顧機構需要共同攻克的難題。此外，基金投顧現階段的另一個難點在于了解客戶。投顧機構除了單方面提供服務外，還需加深用戶洞察，了解他們真正需要的服務是什么，并通過產品設計和技術支持提供對應的解決方案。
也有不少基金公司將“顧問服務”作為難點。“顧問服務是基金投顧業務開展的特色，也是難點。目前，基金投顧大部分與銷售機構合作展業，基金投顧需要提供顧問服務需要銷售機構提供更智能、更便利、更多樣化、更個性化的顧問服務工具。” 景順長城相關人士表示。
嘉實財富同樣談到，目前國內基金投顧以線上智能投顧為主，在“投”上保持了專業性，在“顧”上卻容易有所欠缺。“三分投，七分顧”越來越成為決定基金投顧競爭力的行業共識。海外投顧發展了很多年，投顧給客戶增值里面有一半以上是來自于行為的管理。在推廣投顧服務的過程中，對金融消費者的教育、引導效率尚待提高。
南方基金也表示，“顧”的部分將是基金投顧業務未來的重要發展方向。如何通過客戶投前、投中、投后的全方位的投顧陪伴，增加客戶持有時長、提升客戶盈利的概率，包括利用大數據、人工智能等金融科技提升服務效率及質量，將線上、線下的投顧服務相結合等，都會是未來關注的課題。
此外，廣發基金投顧業務相關人士也表示，目前該項業務存在一定程度的同質化。當然這需要底層資產更多元，投資策略更豐富，這些都能夠更好地發揮資產配置的作用，為投資者提供更適合自己的理財選擇。
基金、券商、第三方銷售機構百舸爭流
基金投顧駛向萬億“藍海”
中國基金報記者 陸慧婧
三年前，基金投顧試點工作起航，標志著“買方投顧”模式正式引入國內基金市場。
在基金投顧業務揚帆啟航的三年，截止今年9月底，全行業投顧持牌機構數量已擴容至61家，試點機構也不僅僅是最初的基金公司、獨立第三方基金銷售機構，多家券商機構相繼加入其中，多足鼎立的格局初步呈現。
基金、券商、第三方銷售機構齊發力
投顧業務多足鼎立格局初現
2019年10月25日，首批5家基金投顧試點正式獲批，基金投顧業務揚帆啟航。截止今年9月底，全行業投顧持牌機構數量已擴容至61家，試點機構也不僅僅是最初的基金公司、獨立第三方基金銷售機構，多家券商機構相繼加入其中，多足鼎立的格局初步呈現。
在景順長城基金看來，不同的投顧主體各有其優勢及特色。基金公司作為專業資產管理機構，無論是從投研的歷史積淀還是人才吸引力上，都具有顯著優勢。未來，基金公司有望專注投顧組合策略的管理，為其他投顧機構輸出更加匹配客戶需求、符合投資目標、運作穩健的個性化策略，并提供對應的投研和服務支持。投研實力仍將是基金公司在投顧業務上的核心競爭力。券商、第三方銷售機構的優勢都在顧問端。券商擁有一大批高素質的投顧人員并仍在不斷擴張，而第三方銷售機構科技實力雄厚，在智能化的顧問服務上，擁有極大的競爭優勢。
南方基金也認為，盡管基金投顧業務有多方機構參與，但不同類型的機構都有其各有優勢。“基金公司在投研端具有較大的優勢，第三方機構從互聯網流量上來說有顯著優勢,券商在股票投顧累計的優勢可以迅速的遷移到基金投顧。基金投顧是一個廣闊的市場，我們相信能夠容納不同的機構在其中，為客戶提供差異化的服務。
廣發基金投顧投顧業務相關人士表示，投顧業務試點以來，各類投顧機構積極發揮自身稟賦，為投顧事業持續注入新動能。其中，基金公司在積極發揮投研優勢的同時，持續搭建投資者陪伴體系，致力于通過自有渠道及外部合作渠道向客戶輸出更具溫度的陪伴服務；券商則將基金投顧業務作為經紀業務轉型財富管理業務的重要抓手，充分發揮線下投顧服務人員數量多、客戶覆蓋廣的優勢，積極引導客戶實現理財轉化；第三方平臺則發揮流量優勢，與各投顧機構積極合作，通過自身金融科技力量賦能系統建設，搭好“臺子”好“唱戲”，擴大投顧業務覆蓋面及影響力。總的來看，各類投顧機構通過不斷探索實踐，為投顧客戶持有體驗的提升及投顧業務的普及積極貢獻力量。
基金投顧業務仍處于發展初期，加強機構間的合作是各參與方共同的寄望。景順長城基金就重點提到，盡管不同投顧主體之間既有合作也有競爭，不過，投資者教育和投顧理念的培育是共通點，期盼行業能夠共同發力，推動基金投顧業務發展。
多家機構已經走在合作的路上，據了解，目前，南方基金與多家互聯網第三方機構、券商等達成了投顧業務方面的合作。中歐財富除了服務自有APP平臺用戶外，還積極對外輸出投顧策略和服務，賦能合作伙伴，目前已與包括螞蟻財富、陸金所、京東金融、中信證券、招商證券等二十余家機構展開合作。
完善信息披露、建立個性化服務體系
多家機構為投顧發展建言
盡管短短三年時間，基金投顧業務總規模已經接近千億，試點效果初步顯現，面對未來的萬億級藍海，各家機構除了苦練內功之外，也為行業發展獻計獻策。
易方達基金副總裁陳彤表示，首先，基金投顧業務尚屬新業務，市場買方聲量較小，多數投資者對投顧業務缺乏了解，需要在行業內外持續加強基金投顧業務的理念宣傳；其次，基金投顧的本質是一種服務而非產品，建議在各個業務環節注意避免投顧服務的產品化，逐步搭建起完整的顧問服務體系，持續提升顧問服務水平。做好“顧”的服務對于投顧業務至關重要，這在行業內已經形成廣泛共識，但是究竟如何定義有效的投顧服務、怎樣才能做好顧問服務等問題，仍深入探索。
南方基金也總結了目前行業內在開展投顧業務碰到的難點、痛點以及利益點。南方基金認為，投顧業務的難點在于客戶普遍對投顧認知度不夠高，不能堅持長期投資。要求投顧在短期、中期、長期均跑贏同類型優秀單基金。對投顧復雜的系統需要持續的投資者教育，因此需要監管部門、基金投顧機構、媒體等多方共同努力、擴大宣傳，同時基金投顧機構需要以高質量的服務、滿意的投資目標達成率實實在在建立投資者的信任感。
而目前的痛點則體現在由于投顧管理費的限制，投顧主要主要定位于固收+及更高風險的組合，與權益市場相關性較大。2021年以來，權益市場震蕩下行，投顧組合也不能獨善其身。目前客戶盈利情況不容樂觀，客戶賺不到錢就會抱怨投顧費的合理性等，需要更多的精力做客戶安撫及陪伴，且客戶在心情不好的時候很難靜下心來接受按摩。
除此之外，南方基金還指出，目前投顧管理費不能與銷售平臺分成，平臺銷售投顧的動力不足，這也是業內需要面對的客觀情況。
作為首批展業的基金投顧試點機構，華夏財富也談了對目前業務的看法，在華夏財富看來，當前基金投顧需解決如下問題：一是信息披露應該更充分。投顧相比目前市場上主流的公募基金產品，在信息披露上可以更充分一些，這樣有利于投資者對于投顧及服務有更清晰的了解，選擇投顧服務也更有底；二是投顧也可以建立個性化服務體系。不同投資者對于服務的需求程度是不同的，目前的投顧服務偏標準化，即所有的投資者所獲得的服務是一樣的，這就無法很好地滿足投資者的個性化服務需求；三是建立有效的投顧服務人員激勵機制。要和基金賺錢、基民也賺錢的大目標一致，讓投顧服務人員的著力方向以基民的利益實現為根本出發點。
嘉實財富也提出了促進基金投顧業務發展的幾點建議：首先要更精準的分析和觸達客戶，通過調查問卷、金融科技和大數據形成更精準的客戶畫像，進而再根據客戶定位精準推薦投顧策略，全面升級基金投顧業務；第二，隨著買方投顧的理念更加深入人心，未來，基金產品、資管產品的設計可能是由客戶來說了算，客戶才是中心；第三，科技和金融的融合特別重要，通過科技賦能給客戶、產品和服務，為其提供個性化的服務，使得客戶能夠有更好的體驗。
先鋒領航投顧從四方面為行業建言，先鋒領航投顧建議，首先要強化長期投資政策激勵，例如進一步明確和細化投顧服務在養老場景下的應用落地，幫投資者建立起長錢規劃的心理認知，打造長線帳戶，提升長期財務規劃能力；二是希望能進一步擴大基金投顧的投資范圍，與基金行業深度合作豐富適合投顧的投資工具，例如場外權益指數基金、SmartBeta基金、ETF基金等產品，有利于拓展和完善投顧服務的內涵以及全權委托和跨品類組合構建能力，滿足終端投資者多樣化財務投資需求。此外，探索基金增設適合基金投顧的專門份額的可能性，在交易和費率結構上提供投顧更多的選擇，推動輕成本的投資模式，為投資者提供更個性、低費率的配置和調倉服務；三是，機構積極探索圍繞投前、投中、投后全投資周期的投顧服務能力，給到一定的創新空間，積極挖掘匹配投資者的投顧能力；四是，加強行業推廣與普及。需要全市場合力進行更多的普及和投教，引導投資者正確理解和使用投顧。
在景順長城看來，基金投顧要獲得進一步跨越性的發展，還需要幾方面契機：一是銀行、券商、第三方等銷售機構的考核制度改革，向保有規模、客戶數量、盈利體驗進行傾斜；二是養老優惠政策出臺，適用范圍納入基金投顧業務。景順長城建議，行業應共同大力推進基金投顧業務的投資者教育和普及，同時期盼監管部門出臺基金投顧相關法律法規或行業規范，進一步為基金投顧業務發展提供指引。
華泰證券認為，基金投顧大發展需要把握智能化、定制化、多樣化等幾大趨勢。其中，智能化是指依托科技創新、算法、互聯網科技的賦能，投顧服務的觸點能夠延伸至更廣大的投資者群體。而定制化可以有針對性地覆蓋資金規模較大的高凈值客戶。多樣化是針對不同投資目標、場景提供的特定投資顧問服務（養老、教育、醫療等）。在華泰證券看來，當前市場中已經有針對養老、教育等特定目標或場景創建的投資顧問服務/策略。從發展趨勢上看，客戶需求是投顧服務多樣化發展源頭，為客戶提供專屬服務及投資策略構建也是未來行業發展的重要目標之一。
盈米基金CEO肖雯也談到，基金投顧除了要做好“買方”角色之外，組織體系和考核機制也要做相應的改變。她直言，如果一個組織的結構和考核體系還停留在以產品為中心的時代，是不可能做好投顧服務的，用產品時代的舊地圖找不到“投顧”時代的新大陸。
提升客戶投資獲得感是基金投顧業務使命所在
對比海外，在居民資產配置需求及養老金入市推動下，美國投顧市場蓬勃發展。據平安證券統計，截止2021年底，美國投顧行業管理資產規模達到128.4萬億美元，全委托型資產規模合計117.4萬億美元，占投顧公司管理總資產的91.5%，非委托管理資產11.0萬億美元，僅占8.5%。若以此計算，目前國內公募基金規模已達26萬億元，可帶動的基金投顧規模將在萬億級別以上，市場發展潛力巨大。
招商基金投資顧問部也認為，基金投顧業務加速了傳統財富管理行業的變革和轉型，從以產品銷售為中心，以交易類收入為主要創收的賣方思維，推動轉變為以客戶為中心，以客戶獲得感為經營目標的買方業務模式。目前，我國對比美國基金投顧業務的市場滲透率還很低，市場前景非常廣闊。
富國基金指出，投顧業務長坡厚雪，目前仍處于起步階段，秉持著長期思維，富國基金非常看好投顧業務的前景。“對于資產管理行業而言，在投資者端，基金投顧可以切實改善投資者的投資體驗和理財獲得感，提升普通投資者的理財能力；在資管機構端，隨著投顧業務的發展，過去重“投”輕“顧”的問題會逐步得到改善，機構的服務能力將越來越專業，服務體系也將越來越完善。整體而言，投顧業務的長遠發展，將為穩定資本市場、提高財富管理在居民生活的普及率等方面發揮重要作用。”
中歐財富也談到，基金投顧目前正處于行業發展的初級階段，未來市場發展空間巨大。“一方面，我國財富管理市場目前正在發展初期，隨著金融市場成熟度逐漸提升，金融投資的專業化和復雜化加重，個人投資者自主進行基金篩選、投資的難度也會隨之加大，未來通過專業投顧機構進行財富管理有望成為主流。另一方面，居民對公募基金投資需求提升。近年來隨著資產新規落地，個人投資者的投資方式從保本保收益的理財產品向凈值化產品轉變，公募基金已成為我國個人投資者首選的投資方式之一。而基金投顧作為幫投資者進行選基、配置和持續賬戶管理的投資方式，有望逐漸獲得越來越多投資者的認可。”
“基金賺錢，基民也賺錢，這是財富管理行業共同的期盼，基金投顧是實現這個目標的一種路徑。在監管部門的大力支持下，基金投顧將是行業業務模式創新的沃土，通過不斷的創新和探索也將對行業生態產生正向、積極的影響，最終實現幫助客戶提升投資獲得感的目標。”景順長城基金指出了未來投顧的使命所在。
廣發基金投顧業務相關人士也直言，之前中國基金市場一直存在著“基金賺錢，基民不賺錢”的問題，而基金投顧業務的產生正是為了解決這一問題。“從業務使命的角度來說，我們十分認可這個業務的價值，認為機構應該利用自身的專業能力，幫助廣大基民更好地獲得投資收益。自投顧業務開展以來，各家機構都在積極探索不同的服務模式，希望通過平臺的專業能力、長期的陪伴服務幫助投資者培養正確的投資觀，獲取長周期收益。雖然目前業務體量仍不大，但我們持續看好投顧行業的未來發展，希望可以堅持做‘難而正確的事情’。”
在盈米基金CEO肖雯看來，基金投顧推出給整個財富管理行業帶來的最大變化是，加速了財富管理行業從“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉型。
“中國有非常多優秀的基金經理和資產管理機構，過去二十年權益基金的投資業績也相當不錯，資管行業更多的注意力一直聚焦在如何提升基金產品的投資業績上，投顧業務的推出讓全行業更加重視和關心客戶賬戶的投資收益和客戶的投資體驗。投顧機構也更加注重幫助客戶優化投資行為、改善盈利體驗，進而取得長期的良好回報。”肖雯表示。
“對投資者來說，我認為最大的變化是擁有了更多的選擇，并且可以用一種更輕松的方式去做基金投資。投顧服務的模式，讓投資者從‘購買單支產品’轉向更適合他們需求的‘購買服務解決方案’。”肖雯進一步分析。
編輯：喬伊
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